Las tres leyes de una buena negociación
¿Cuáles son los detalles imprescindibles que toda persona dispuesta en hacer negociaciones efectivas no pueden perder de vista?
Básicamente hay tres leyes, tres mandas, tres estrategias, tres de tres que son parte de una estructura general que harán que haya más posibilidades de tener una buena negociación, ¿cómo saber cuando es buena?, pues cuando se cumplen los objetivos de ambas partes y se llegue al bien común con éxito.
1. El planteamiento como una victoria.
Lo interesante del caso es siempre analizar, reflexionar y desmenuzar de forma exhaustiva cuánto aporte se le proporciona a la otra parte de la negociación, la forma de plantearlo y cómo será percibida o decodificada por su audiencia. Si a caso no encontramos la forma en la que ellos puedan interpretarlo como una negociación victoriosa, realmente no estamos fomentando la comodidad y convencimiento de estar cerrando un negocio efectivo.
2. Los procesos como un fin.
Es muy común que en las negociaciones los procesos para llegar al objetivo queden fuera de los acuerdos, cuando por regla deberían ser siempre un punto de análisis para que de esta forma las sorpresas no existan, las partes estén de acuerdo en el mundo de peripecias que pueden existir, las salidas y las opciones que hay para mantener sin riesgo y a flote el objetivo y sus metas. Así todos los involucrados estarán claros sobre el camino que se recorrerá. De no hacerlo podrán cometerse errores a posteriori como concesiones inoportunas, exigencias mal concebidas, fallos en la coordinación por diferentes vías de comunicación, etc.
3. La empatía es éxito.
Entendemos por empatía esa capacidad de ponerte en los zapatos del otro, recibir y analizar los mensajes de la misma forma en la que el cliente los recibe. ¿Qué sucede cuando la otra parte de la negociación hace peticiones que están fuera de la realidad, pero él las cree razonables?
En cada solicitud, guía y petición del cliente o socio, debe gobernar la empatía y sólo desde esa cualidad entonces sí, tomar la decisión sobre las formas y planteamientos para realizarlas o no. Ponerte en los zapatos del otro, o la sensibilidad hacia las situaciones, no asegura el éxito en una encomienda, pero prescindir de ello potencia la probabilidad de fracasar.